陽春三月，萬木吐綠，生機(jī)昂然。3月上旬，四特酒華北區(qū)經(jīng)銷商大會在山東臨沂市召開。本次會議為什么要選擇在臨沂召開呢很重要的一個因素就是這里有一個年銷售四特酒突破5000萬元的經(jīng)銷商——山東臨沂瀚隆商貿(mào)有限公司。會上，該公司總經(jīng)理王傳龍向與會的400多名經(jīng)銷商作了題為《改變我的是四特》的交流發(fā)言，他說：2007年我正好30歲，我從這一年開始做四特酒在山東臨沂的經(jīng)銷商。俗話說，三十而立，30歲我真的走上了成功之路，確立起自己的事業(yè)。這或許是數(shù)字的巧合，但“改變我的是四特”這是千真萬確的?？上攵赇N售額5000萬會給我的人生帶來什么……

　　下面，就請讀者跟隨記者的采訪，去看看這5000萬元的四特酒是怎么賣出去的——

　　一個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平，決定一個品牌的市場空間

　　臨沂市位于山東省西南部，是山東省面積最大、人口最多的地區(qū)。這里也是革命老區(qū)，又稱沂蒙山區(qū)。由于三分之一多為山區(qū)，地理環(huán)境較差，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，老百姓的消費水平相對較低。前些年，這里的白酒消費多以當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的中低檔價位的品牌為主，雖然也有幾種中高端白酒搶灘臨沂，但很難形成主流市場，其結(jié)果是洶洶而來，草草收場。

　　進(jìn)入新世紀(jì)以來，臨沂市加大基礎(chǔ)建設(shè)，一、二、三產(chǎn)業(yè)齊頭并進(jìn)，建立起門類較為齊全的綜合體系，國民生產(chǎn)總值連續(xù)幾年都保持在兩位數(shù)的增速。特別是商業(yè)發(fā)達(dá)，全市目前有各類專業(yè)批發(fā)市場近千處，連續(xù)三年躋身全國十大批發(fā)市場前三名，僅次于浙江義烏，因此有“南有義烏，北有臨沂”之稱，并且已建成全國知名的現(xiàn)代物流城。每天商賈云集，商品交易活躍。加之臨沂近幾年開發(fā)了?“紅色旅游”線路，來臨沂的流動人口激增。商業(yè)的發(fā)達(dá)，游客的增加、當(dāng)?shù)厝嗣裆钏降牟粩嗵岣吆凸珓?wù)、商務(wù)等接待活動的增多，臨沂市的酒類消費出現(xiàn)走高的趨勢，酒類消費的升級為中高檔白酒進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥八洪_了一道口子”。

　　“商機(jī)雖然顯現(xiàn)，但選擇哪個品牌很關(guān)鍵?！蓖鮽鼾垖θA夏酒報記者說。在決定做白酒經(jīng)銷時，他先后考察了五六十個品牌，最終鎖定了四特酒。他認(rèn)為，四特酒歷史悠久，香型獨特，是用純大米釀制的好酒，也是古今名人喝過并給予盛贊的好酒。雖然產(chǎn)于南方，但在北方市場的認(rèn)知度也很高。特別是四特華貴典雅，潛質(zhì)厚重，與臨沂這座新興的商城相得益彰。

　　加盟四特，終獲成功。王傳龍回憶發(fā)生在昨天的往事，是那樣的自豪與興奮。他說：“是臨沂經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為四特酒提供了廣闊的市場空間，四特酒的進(jìn)入為這座新興商城錦上添花?！?

　　一個四特酒品牌，銷售額一年突破5000萬

　　在做四特酒經(jīng)銷商之前，王傳龍曾是某大品牌啤酒的地區(qū)總代理，因此建立起比較穩(wěn)定的銷售渠道。2007年9月，他停止了啤酒經(jīng)銷，籌集了9萬元錢，與四特簽訂了第一單生意，購進(jìn)了1000多箱“古鐘瓷”、“騰龍”和“紅瓷”三個品種的四特酒，正式做四特酒的經(jīng)銷商。

　　王傳龍對華夏酒報記者說，當(dāng)時，為了盡快把這些貨鋪到市場上去，他制定了一個“先吃肉，后啃骨頭”的銷售策略。就是利用原來做啤酒的渠道，讓四特酒首先進(jìn)入特色酒店飯店，占領(lǐng)餐飲市場，先吃這塊“現(xiàn)成的肉”。經(jīng)過幾年的鞏固與開拓，目前他們已擁有餐飲終端2100多家，市場覆蓋率達(dá)80%以上。

　　業(yè)內(nèi)都清楚，白酒進(jìn)商超的難度比較大，王傳龍形象的比如是“啃骨頭”。2010年下半年，他們集中兵力，集中精力，就像當(dāng)年發(fā)生在沂蒙山區(qū)的那場“孟良固戰(zhàn)役”一樣，打響了“商超會戰(zhàn)”。他們確立了“先做焦點、做好亮點”的戰(zhàn)術(shù)，以點帶面，四周擴(kuò)散。公司主管劃片包干，把控市場；業(yè)務(wù)人員定店到人，一盯到底。為了強(qiáng)化售前、售中和售后服務(wù)，公司購置了32輛“面包車”，負(fù)責(zé)貨物配送和服務(wù)。經(jīng)過一年多的攻艱克難，四特酒已進(jìn)入臨沂城區(qū)三個區(qū)的1800多家商超，占總數(shù)的65%左右，銷售額節(jié)節(jié)攀升。

　　看到王傳龍成為“賣酒王”后，很多一、二線白酒品牌的廠家找到他，讓他加盟。王傳龍一一給予婉拒，他說：“我不會一女嫁二郎，專一、專心、專注是我做人做事的基本準(zhǔn)則?！?

　　一個百人團(tuán)隊，中途沒有一個人退出

　　當(dāng)下令中小型民營企業(yè)老板最為頭痛的是“招人難，留人難”。但在臨沂瀚隆商貿(mào)有限公司卻是另番景象：今年春節(jié)過后，公司103名員工悉數(shù)報到，無一人“掉隊”；同時，還有不少大學(xué)畢業(yè)生托關(guān)系，要求來公司工作。問及原因，王傳龍道出個中奧秘。他說：“我對團(tuán)隊的管理只有6個字——授權(quán)、分錢、信念?！?

——授權(quán)?！耙胱岏R跑，先放開馬的腳”。王傳龍對員工大膽培養(yǎng)，大膽使用，讓每個人都有施展才華的平臺、有實現(xiàn)愿景的保障。今年才30歲的麻元鋒，2008年6月來到瀚隆商貿(mào)有限公司工作。小伙子有知識、有魄力，有責(zé)任心，是四特酒在臨沂成功上市的奠基人、市場運作執(zhí)行的策劃人。他對市場分解比較準(zhǔn)確，溝通能力較強(qiáng)，得到廣大員工與客戶的認(rèn)可。王傳龍破格提拔他為業(yè)務(wù)主管。近幾年，公司先后提拔了5名青年人擔(dān)任了中層以上領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，選拔3名優(yōu)秀員工做分銷商，讓他們獨擋一面，放開手腳，大膽作為。從而讓員工感覺到在公司工作有盼頭、有奔頭，能夠?qū)崿F(xiàn)自我價值。

——分錢?！耙胱岏R跑，先讓馬吃草”。王傳龍認(rèn)為，“天下熙熙皆為利來”，利益是驅(qū)動人才的最直接因素。優(yōu)秀的人才也要生活也要生存。如果經(jīng)銷商天天給他們講理想、講未來，就是不講薪酬，只給“空頭支票”的經(jīng)銷商是不能留住人的。為體現(xiàn)薪酬的科學(xué)公平，兼顧各方利益，他們建立了績效工資機(jī)制，員工的薪酬分配實行“按績記分，以分計酬，超額有獎、上不封頂”。以2011年為例，收入最高的員工月工資為8200元，最低的也在3100元左右，5名業(yè)務(wù)主管的年薪均在10萬元以上。合理的分配制度，為留住員工、保持隊伍的穩(wěn)定起到關(guān)鍵作用。

——信念。王傳龍說，信念是一種信仰，是一個團(tuán)隊的精神支柱。幾年來，他們著力打造“我愛四特，我愛瀚隆”的企業(yè)精神，讓大家牢記四特為我們提供了施展才能的平臺，瀚隆為員工提供了有尊嚴(yán)的生活。員工們始終以這一信念鼓舞自己的斗志，激勵自己的熱情，規(guī)范自己的言行。

　　一個經(jīng)銷商的成長，需要一個好的品牌商支撐

　　但見時光流似箭，豈知天道曲如弓。5年間，王傳龍享受到事業(yè)走向成功的快樂，但也品嘗了競爭對手的擠壓、終端客戶的苛刻、新市場開發(fā)的障礙、拖欠貨款回收之難等方面的苦澀。王傳龍對《華夏酒報》記者說，不管困難多大，他都挺過來了，因為他有四特公司這個強(qiáng)大的后臺作支撐。四特公司副總經(jīng)理賀恒輝、華北大區(qū)銷售總監(jiān)陳光輝、山東區(qū)經(jīng)理康志剛像專家一樣給他業(yè)務(wù)指導(dǎo)，像家人一樣給他關(guān)心體貼。

　　一個成熟市場的經(jīng)銷商最擔(dān)心的是竄貨，擾亂市場，損傷自己的利益。四特公司在區(qū)域分割上非常清晰，嚴(yán)厲規(guī)定不準(zhǔn)周邊經(jīng)銷商竄貨到臨沂。去年秋天，王傳龍發(fā)現(xiàn)一商超經(jīng)營幾件從鄰省竄來的四特酒，他馬上將此情況匯報給四特公司。經(jīng)調(diào)查屬實后，四特公司作出讓經(jīng)銷商收回貨品，并按貨品價值罰款十倍的嚴(yán)厲處罰。

　　市場做到一定規(guī)模后，增量的難度非常大。為打通瓶徑，今年四特山東區(qū)的業(yè)務(wù)人員又指導(dǎo)王傳龍?zhí)剿鳌胺祩蛑品咒N”銷售模式，即利用分銷商的資金、經(jīng)營場所和銷售渠道，由瀚隆公司統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一標(biāo)志、統(tǒng)一配備人員，以此占領(lǐng)擴(kuò)大縣域市場，力爭銷售額增長30%以上。

四特酒送貨車隊