當(dāng)消費(fèi)者都被“區(qū)域”封閉到一起的時(shí)候，恰恰是“區(qū)域酒企”發(fā)揮品牌力量的最好時(shí)機(jī)。

在疫情籠罩、酒類消費(fèi)場(chǎng)景完全消失的近2個(gè)月里，企業(yè)能做什么，是所有從業(yè)人士思考和想解決的問(wèn)題。

對(duì)此，四特酒在23天內(nèi)，將印有其名稱和品牌LOGO的紅色條幅，高掛在江西、江蘇、浙江、湖南、廣東、廣西、福建等地區(qū)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的一線抗疫點(diǎn)，“自復(fù)產(chǎn)以來(lái)，累計(jì)陸續(xù)發(fā)貨近二十萬(wàn)件，單日發(fā)貨最高達(dá)3萬(wàn)多件”，這樣的階段性成果，也向全行業(yè)揭示了這個(gè)問(wèn)題的答案：付出一切努力，貼近消費(fèi)者。

23天，把“四特酒”橫幅拉遍全國(guó)

自2月18日起，一組“四特酒—抗擊疫情”的H5開(kāi)始在朋友圈流傳。其中，無(wú)論是“‘浙’里有我”“‘粵’來(lái)越好”，還是“‘湘’親相愛(ài)”“‘桂在行動(dòng)’”，封面都寫(xiě)著：2月18日，經(jīng)上級(jí)政府部門(mén)審查、批準(zhǔn)，四特酒開(kāi)始實(shí)行復(fù)工，浙江/廣東/福建分公司的全體一線營(yíng)銷人員，以及在湖南/廣西的四特人，聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商積極開(kāi)展“攜手戰(zhàn)‘疫’，共克時(shí)艱，四特酒在行動(dòng)”愛(ài)心活動(dòng)，捐資助力，馳援疫情防控工作。

據(jù)了解，截至目前：

四特酒在福建各醫(yī)院、交警、街道、車站、服務(wù)站等地工作人員進(jìn)行捐贈(zèng)慰問(wèn)已達(dá)16場(chǎng)，并對(duì)福建各地終端門(mén)店贈(zèng)送84消毒液三千多箱。而且慰問(wèn)活動(dòng)仍在福建各地持續(xù)開(kāi)展。

四特酒一線營(yíng)銷人員已經(jīng)到訪慰問(wèn)湖南株洲、岳陽(yáng)、懷化、邵陽(yáng)、郴州等多個(gè)地市，為當(dāng)?shù)匾痪€社區(qū)的抗疫人員，包括醫(yī)護(hù)人員、交警大隊(duì)、社區(qū)服務(wù)人員等，送上新鮮蔬果等相關(guān)物資。

截至3月6日，四特酒一線營(yíng)銷人員攜經(jīng)銷商累計(jì)為浙江省湖州市、蘭溪市、湖州市長(zhǎng)興縣、衢州市開(kāi)化縣、平陽(yáng)縣、杭州市下城區(qū)、千島湖等一線人員捐贈(zèng)生活物資471件。

截至3月8日，四特酒一線營(yíng)銷人員攜經(jīng)銷商累計(jì)為廣東省廣州市荔灣區(qū)、中山市沙溪鎮(zhèn)、東莞市南城區(qū)等一線抗疫人員，捐贈(zèng)生活物資344件及一次性醫(yī)用口罩3920個(gè)、酒精196瓶等抗疫物資。

……

不僅如此，2月10日—17日，得知在零下30度的黑河市嫩江縣高速口，一線民警24小時(shí)執(zhí)勤，展開(kāi)無(wú)縫隙監(jiān)測(cè)及管控，四特酒一線營(yíng)銷人員攜當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商迅速響應(yīng)，向高速路口及部分社區(qū)防疫站送上方便面、八寶粥、水等生活物資。

2月18日至22日，四特酒西安辦事處攜經(jīng)銷商慰問(wèn)石嘴山市人民醫(yī)院、市電視臺(tái)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)三十多個(gè)防疫點(diǎn)，并捐贈(zèng)愛(ài)心物資。

2月25日，四特酒南通辦事處攜經(jīng)銷商慰問(wèn)東臺(tái)市中醫(yī)院及南通市派出所，捐贈(zèng)愛(ài)心生活物資；蘇南辦事處攜經(jīng)銷商向無(wú)錫部分社區(qū)送上愛(ài)心生活物資；駐馬店辦事處攜經(jīng)銷商為城鎮(zhèn)多個(gè)疫情點(diǎn)贈(zèng)送愛(ài)心生活物資；南陽(yáng)辦事處攜經(jīng)銷商向各鄉(xiāng)鎮(zhèn)14各疫情點(diǎn)贈(zèng)送愛(ài)心生活物資。

而四特酒一線營(yíng)銷人員所到之處，印有“四特酒公益共抗疫情中國(guó)加油”“眾志成城抗擊疫情——四特酒有限公司”“四特酒向奮戰(zhàn)在疫情防控一線工作人員致敬”的大紅色條幅也隨之高懸。

消費(fèi)者“云體驗(yàn)”，全國(guó)總動(dòng)員

不僅慰問(wèn)一線防疫工作人員，面向消費(fèi)者的品牌活動(dòng)，四特酒也從未因疫情而停歇。

據(jù)云酒頭條了解，截至2月底，四特酒開(kāi)展了“致敬最美逆行者”抗疫工作人員微信平臺(tái)評(píng)選活動(dòng)、“抗疫防疫站點(diǎn)慰問(wèn)活動(dòng)”、“最美家常菜評(píng)選”等多項(xiàng)推廣活動(dòng)。

其中，“最美家常菜評(píng)選”活動(dòng)累計(jì)參與單元市場(chǎng)共35個(gè)，吸納選手800余名，累計(jì)投票達(dá)到15萬(wàn)票，瀏覽量近百萬(wàn)次。

值得一提的是，在山東沂南市場(chǎng)，經(jīng)銷商通過(guò)“最美家常菜評(píng)選”的啟示，針對(duì)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖和團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者，迅速開(kāi)展了以“送君四特東方韻，疫情散去再約酒”為主題的“特色贈(zèng)飲活動(dòng)”，通過(guò)無(wú)接觸派送當(dāng)?shù)靥厣艘拭沙措u和一瓶東方韻弘韻，目標(biāo)客戶的客情關(guān)系得到有效地提升。

“致敬最美逆行者”活動(dòng)則發(fā)動(dòng)“特香薈”南昌、九江、景德鎮(zhèn)、撫州等地區(qū)的多個(gè)微信平臺(tái)，形成傳播矩陣，在彰顯四特酒社會(huì)責(zé)任心的同時(shí)，更加增添了各地市場(chǎng)的消費(fèi)者粘性。

另外，四特酒在江西上饒地區(qū)，攜手《上饒晚報(bào)》，發(fā)起向奮戰(zhàn)在抗疫一線的逆行者們“敬杯酒”活動(dòng)；在北京，凡在京江西籍醫(yī)護(hù)人員憑有效證件，可免費(fèi)領(lǐng)取兩瓶弘韻；在長(zhǎng)沙，又聯(lián)合經(jīng)銷商舉辦“我的抗疫故事”分享活動(dòng)，設(shè)置最佳感動(dòng)獎(jiǎng)……

市場(chǎng)停擺，思想不停擺。四特酒在疫情期間的積極行動(dòng)，成效卓著。據(jù)四特酒內(nèi)部人士透露，自復(fù)產(chǎn)以來(lái)，四特酒累計(jì)陸續(xù)發(fā)貨近二十萬(wàn)件，單日發(fā)貨最高達(dá)3萬(wàn)多件。

化危為機(jī)，四特酒如何謀變

可以看出，成建制、成體系的營(yíng)銷，并非被動(dòng)應(yīng)變之舉，而是四特酒整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在面對(duì)突如其來(lái)的疫情之時(shí)，主動(dòng)謀變，迅速行動(dòng)。

據(jù)了解，自復(fù)工以來(lái)，四特酒銷售一、二、三、四中心等部門(mén)先后在線上召開(kāi)“收心會(huì)”，組織疫情防護(hù)知識(shí)學(xué)習(xí)、營(yíng)銷技能培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)疫情期間的重點(diǎn)工作提前做出部署安排，為此次“戰(zhàn)疫”大獲全勝的奠定了基礎(chǔ)。

據(jù)四特酒銷售四中心總經(jīng)理李志杰分析，雖受疫情影響，市場(chǎng)面臨著庫(kù)存消化放慢，銷售周期拉長(zhǎng)，甚至疫情過(guò)后，也可能面臨因渠道快速出貨導(dǎo)致價(jià)盤(pán)、物流失控等挑戰(zhàn)，但這也意味著，“我們目前所處的調(diào)整階段出現(xiàn)了絕佳時(shí)間點(diǎn)，整個(gè)行業(yè)存在的變局給了我們機(jī)遇?！?/span>

基于此，李志杰提出，四特作為江西本土品牌，應(yīng)該更快速地對(duì)接終端和消費(fèi)者，各區(qū)域要抓住這次契機(jī)，快速行動(dòng)，穩(wěn)、準(zhǔn)、狠地落實(shí)各項(xiàng)工作。例如及時(shí)安撫慰問(wèn)經(jīng)銷商、終端客戶，配合客戶做好市場(chǎng)梳理和客情建設(shè)工作，結(jié)合疫情后快速爆發(fā)的宴飲需求，匹配有效的宴席政策等。

四特酒銷售三中心也本著“目標(biāo)不變，市場(chǎng)應(yīng)變”原則，對(duì)疫情期間的工作開(kāi)展提出了六點(diǎn)建議：一是做好經(jīng)銷商信心的鼓舞；二是協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展市場(chǎng)策略調(diào)整與人員培訓(xùn)；三是抓住疫情后“補(bǔ)充性”消費(fèi)機(jī)遇推進(jìn)工作；四是推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與渠道調(diào)整的準(zhǔn)備工作；五是發(fā)展目標(biāo)客戶，做好招商準(zhǔn)備；六是預(yù)防低價(jià)傾銷與區(qū)域竄貨。

同時(shí)，為強(qiáng)化疫情過(guò)后的品牌傳播，深度挖掘開(kāi)發(fā)社區(qū)群渠道，銷售三中心聯(lián)合客戶著手開(kāi)展社區(qū)推廣活動(dòng)，招募社區(qū)特派員，與社區(qū)平臺(tái)合作進(jìn)行云銷售等活動(dòng)的開(kāi)展，不僅加強(qiáng)了特殊時(shí)期品牌氛圍的宣傳，對(duì)區(qū)域內(nèi)四特酒消費(fèi)者進(jìn)行了一次摸底，也在一定程度上促進(jìn)了四特酒價(jià)格體系的規(guī)范。

“停了市場(chǎng)不能停了思想，在疫情期間，我們更要積極行動(dòng)起來(lái)”，四特酒銷售三中心推廣經(jīng)理?xiàng)钣里w如此表示。

此外，疫情期間，各銷售中心通過(guò)電話、微信、網(wǎng)絡(luò)等線上平臺(tái)，與經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系，積極應(yīng)對(duì)有關(guān)市場(chǎng)問(wèn)題，與客戶同呼吸、共患難。

疫情期間，企業(yè)該作何應(yīng)對(duì)，北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院BiMBA商學(xué)院院長(zhǎng)陳春花表示，“疫情下的不確定性會(huì)持續(xù)發(fā)生，所以我們所需要的，不僅是直面它的勇氣，更需要有認(rèn)知它的能力，與它共處的能力”。

而論與疫情共處的智慧，四特堪稱其中翹楚。